For en tid tilbake skrev vi en artikkel som omhandlet hvordan et PIM-system kan være det første skrittet mot e-handel, og illustrerte dette poenget ved å beskrive en fiktiv B2B-bedrift som ønsket å publisere produktkatalogen sin online. Det neste logiske skrittet for en slik bedrift ville være å tilby kundene en mulighet for å kunne kjøpe produktene, ved å ganske enkelt legge til kjøpsfunksjonalitet til denne katalogen. Og her begynner moroa.
Det å bare legge til en "kjøp"-knapp til hvert produkt, der alle kundene får den samme prisen, er som oftest en relativt enkel sak dersom du allerede har alle data for produktene godt strukturert i PIM-systemet ditt. Som regel er B2B-salg noe mer komplekse enn dette.
Kundeunike priser
Du kan for eksempel bli enig om unike avtaler med kundene dine, avhengig av parametere som kjøpsvolum, markedssegmenter eller som et resultat av forhandlinger med kunden. Dette betyr at hver kunde (eller kundegruppe) får sin egen prisliste. Det er også vanlig at noen kunder blir tilbudt et kundespesifikt eller utvidet sortiment av produkter. En løsning på denne typen kundespesifikke avtaler er å gruppere kundene i forhold til gitte kriterer, for eksempel gruppe A, B eller C, der hver gruppe mottar ulike pris- og/eller produktlister. Dersom du bruker et slikt system, er det imidlertid svært vanlig at kreative selgere tilbyr tilleggsrabatter på bedriftsnivå, og dette kompliserer systemet ytterligere. I tillegg vil noen kunder ønske å bruke spesielle leveringsmetoder, eller de har egne krav til hvordan betalingen skal foregå.
Alle disse kravene blir vanligvis håndtert i et administrasjonssystem der det er mulig å holde styr på hvilken kunde som skal ha et eget produktsortiment samt egne rabatter, priser, fraktestimater og betalingsløsninger. Utfordringen er hvordan dette kan tydeliggjøres i e-handelen. Det er sjelden en god løsning å integrere e-handelen din direkte med administrasjonssystemet på en måte som gjør at priser alltid hentes ut i sanntid. En ERP er ikke laget for å kunne levere kundespesifikke og unike priser, fordi dette vil medføre utallige forespørsler per sekund, noe som i sin tur fører til treg respons i systemet. I tillegg er ERP-er av og til utilgjengelige, noe som gjør at e-handel via et slikt system er umulig å gjennomføre når det for eksempel foregår en oppgradering av selve programvaren.
Dersom du isteden lar din e-handelsmotor behandle alle kundespesifikke avtaler, vil du få flere fordeler. På den ene siden vil innloggede kunder raskt få tilgang til sine unike priser og sitt unike utvalg av produkter. I tillegg er det fortsatt mulig å tilby et stort utvalg av for eksempel reservedeler som er tilgjengelig på nettet, men som ikke er representert innenfor ERP-systemet. Dette skaper også grunnlag for å kunne lage et nettbasert grensesnitt for selgere og andre medarbeidere, der det kan legge inn ordrer på vegne av kunden dersom de ringer eller sender e-post med bestillinger. På denne måten får medarbeiderne dine tilgang til det samme smidige grensesnittet som kundene istedenfor å måtte arbeide direkte i ERP-systemet, som ofte kan være komplisert å manøvrere i – spesielt for nyansatte.
Finn ut mer om hvordan du kan
akselerere og booste din B2B-handel
på nettet med vår ultimate guide til
større, sterkere og raskere B2B-handel!
