Challenge
Under många år förlitade sig Heidenreich på en webbshop som utvecklades och förvaltades centralt av moderbolaget. Men de norska kunderna förväntade sig något annat.
Mellan 2019 och 2022 växte verksamheten och ordervolymerna ökade, samtidigt som antalet kunder som aktivt använde e-handeln minskade. Kunderna sökte efter produkter på konkurrenternas webbplatser för att sedan lägga sina beställningar hos Heidenreich via telefon eller e-post. E-handeln hade blivit en belastning i en marknad där B2B-köpare förväntar sig en upplevelse i nivå med B2C: intuitiv navigering, relevanta produktrelationer, fullständig produktinformation och alltid rätt pris för rätt kund.
Marknadsläget gjorde utmaningen brådskande. Trots sin starka position är Heidenreich fortfarande en utmanare på en norsk marknad där en konkurrent kontrollerar ungefär 60 procent. För att vinna marknadsandelar behövde Heidenreich erbjuda något de större aktörerna inte kunde.
"Vi är utmanaren på vår marknad. Vi måste vara innovativa. Vi kan inte bara kopiera marknadsledaren och förvänta oss att vinna marknadsandelar", säger James Bell Ocampo, IT- och digitaliseringsdirektör på Heidenreich.
Heidenreich hanterar 60 000 produkter och 13 000 företagskunder, var och en med individuellt förhandlade prisavtal och flera rabattnivåer. För att kunna ge varje kund rätt upplevelse behövde en ny plattform kunna hantera den komplexiteten i realtid, för varje inloggning. Ingen e-handelslösning på marknaden hade klarat av den kombinationen av datavolym och affärslogik.
I slutet av 2022 rekryterade Heidenreich sin första IT- och digitaliseringsdirektör, James Bell Ocampo, med uppdraget att modernisera hela systemarkitekturen. En ny e-handelsmotor blev navet i den strategin.
"Vi är utmanaren på vår marknad. Vi måste vara innovativa. Vi kan inte bara kopiera marknadsledaren och förvänta oss att vinna marknadsandelar. "
James Bell Ocampo, IT- och digitaliseringsdirektör på Heidenreich.
Action
Heidenreich byggde om sin e-handelsstack från grunden. Tillsammans med solution partnern Knowit valde James och hans team Norce som e-handelsmotor och skapade en composable-arkitektur där varje komponent kan utvecklas oberoende av de andra.
E-handelsstacken är byggd kring Norce Commerce som central e-handelsmotor:
- AS400 (VV90) som ERP
- Sanity som CMS
- Algolia för sökning
- Azure AD B2C för identitetshantering
- Egenutvecklad integrationshubb som kopplar samman alla system
Norce valdes av flera skäl, framför allt för den kraftfulla prismotorn. Med 13 000 kundkonton och 60 000 produkter, var och en med individuellt förhandlade priser och flera rabattnivåer, behövde systemet hantera ungefär 550 miljoner unika prisrader och samtidigt leverera svarstider på millisekunder. API-kvalitet och dokumentation vägde lika tungt och gav teamet möjlighet att bygga integrationer i den takt som projektplanen på åtta månader krävde. Composable-arkitekturen, roadmapen och det etablerade samarbetet mellan Norce och Knowit vägde också tungt.
"Vi har 550 miljoner unika prisrader som Norce hanterar. Utan den kapaciteten hade projektet aldrig kommit igång", säger Bell Ocampo.
Heidenreich använder Norce Enterprise, Norces single-tenant SaaS-erbjudande. Det ger dedikerade resurser och full isolering av applikationer, databaser och lagring, driftsatt i en vald Azure-region. Enterprise-nivån stödjer kundspecifika anpassningar och skräddarsydda releasescheman.
Projektet gick snabbt. Utvecklingen startade i februari 2024. Den första kunden gick live den 11 september, bara åtta månader efter projektstart.
"Vi har 550 miljoner unika prisrader som Norce hanterar. Utan den kapaciteten hade projektet aldrig kommit igång."
"Prestandan är det som får allt att fungera. Du kan lägga hundra produkter i varukorgen och upplevelsen är fortfarande snabb. Med 60 000 produkter, individuella priser, lagerstatus och bilder är det den responsen som kunderna märker varje gång de använder lösningen."
James Bell Ocampo, IT- och digitaliseringsdirektör på Heidenreich
.jpg?width=1200&height=628&name=heidenreich%20citat%201%20(2).jpg)
Impact
Det första hela verksamhetsåret levererade siffror som överträffade alla interna mål. För 2025 satte Heidenreich ett mål på 25 miljoner euro i digital försäljning. Utfallet blev 45 miljoner euro, med en rekordmånad på 5,5 miljoner euro bara i oktober. Ungefär 60 000 ordrar passerade genom plattformen under året, med ett genomsnittligt ordervärde på runt 790 euro. Tolv månader efter full lansering växer verksamheten fortfarande med omkring 30% per år.
Inom VVS-segmentet, där digital orderläggning är centralt för hur kunderna arbetar, ökade den digitala försäljningens andel från ungefär 30% till 50% av den totala omsättningen. Butiksförsäljningen förblev stabil. Tillväxten kom främst från beställningar som tidigare hanterades via telefon, e-post eller äldre automatiserade orderflöden utan produktinformation eller bilder.
Nya kunder har tillkommit i stadig takt med ungefär 50 nya företag och 100 nya användare varje vecka. Kundsegment som tidigare vägrat handla från Heidenreich utan en modern e-handelslösning är nu aktiva kunder.
Under 2025 vann Heidenreich två separata branschpriser som årets grossist. Den nya e-handelsmotorn lyftes fram som en nyckelfaktor bakom båda utmärkelserna. Projektet studeras nu inom hela Cordes & Graefe-koncernen när andra marknader utvärderar den norska modellen.
Trots omfattningen drivs hela den digitala verksamheten av ett team på endast tre personer. Tillsammans hanterar de ungefär hälften av VVS-affären, som omsätter runt 93 miljoner euro per år.
För James är kundupplevelsen det som förklarar resultaten. Priser, lagersaldon, bilder och relaterade produkter laddas direkt, trots 60 000 produkter och individuellt förhandlade priser att hålla reda på. Kunderna hittar det de söker på sitt eget fackspråk och kan gå direkt till checkout. Eftersom Norce levererar hela produkt- och prislagret på millisekunder förblir upplevelsen snabb oavsett komplexiteten bakom. För en rörmokare ute på ett jobb med mobilen i handen är det den snabbheten som avgör upplevelsen.
"Prestandan är det som får allt att fungera. Du kan lägga hundra produkter i varukorgen och upplevelsen är fortfarande snabb. Med 60 000 produkter, individuella priser, lagerstatus och bilder är det den responsen som kunderna märker varje gång de använder lösningen", säger Bell Ocampo.
