Challenge
I mange år baserte Heidenreich seg på en nettbutikk som ble utviklet og forvaltet sentralt av morselskapet. Men de norske kundene forventet noe annet.
Mellom 2019 og 2022 vokste virksomheten og ordrevolumene økte, samtidig som antallet kunder som aktivt brukte netthandelen gikk ned. Kundene søkte etter produkter på konkurrentenes nettsider før de la inn bestillinger hos Heidenreich via telefon eller e-post. Netthandelen hadde blitt en belastning i et marked der B2B-kjøpere forventer en opplevelse på nivå med B2C: intuitiv navigasjon, relevante produktrelasjoner, rik produktinformasjon og alltid riktig pris til riktig kunde.
Markedssituasjonen gjorde utfordringen akutt. Til tross for sin sterke posisjon er Heidenreich fortsatt utfordreren i et norsk marked der én konkurrent kontrollerer rundt 60 prosent av markedet. For å vinne markedsandeler måtte Heidenreich tilby noe markedslederne ikke kunne matche.
"Vi er utfordreren i vårt marked. Vi må være innovative. Vi kan ikke bare kopiere markedslederen og forvente å ta markedsandeler," sier James Bell Ocampo, IT- og digitaliseringsdirektør i Heidenreich.
Heidenreich håndterer 60 000 produkter og 13 000 bedriftskunder, hver med individuelt forhandlede prisavtaler og flere rabattnivåer. For å kunne gi hver kunde riktig opplevelse måtte en ny plattform håndtere denne kompleksiteten i sanntid, for hver eneste innlogging. Ingen e-handelsløsning på markedet hadde tidligere klart kombinasjonen av datavolum og forretningslogikk.
Mot slutten av 2022 ansatte Heidenreich sin første IT- og digitaliseringsdirektør, James Bell Ocampo, med mandat til å modernisere hele systemarkitekturen. En ny e-handelsmotor ble selve kjernen i strategien.
"Vi er utfordreren i vårt marked. Vi må være innovative. Vi kan ikke bare kopiere markedslederen og forvente å ta markedsandeler."
James Bell Ocampo, IT- og digitaliseringsdirektør, Heidenreich
Action
Heidenreich bygget opp hele sin commerce-stack fra bunnen av. Sammen med solution partner Knowit valgte James og teamet hans Norce som commerce engine og etablerte en composable arkitektur der hver komponent kan utvikles uavhengig av de andre.
Commerce-stacken er bygget rundt Norce Commerce som sentral motor:
-
AS400 (VV90) som ERP
-
Sanity som CMS
-
Algolia for søk
-
Azure AD B2C for identitetshåndtering
-
En egenutviklet integrasjonshub som kobler sammen alle systemer
Norce ble valgt av flere grunner. Først og fremst på grunn av den kraftige prismotoren. Med 13 000 kundekontoer og 60 000 produkter, hver med individuelt forhandlede priser og flere rabattnivåer, måtte systemet håndtere omtrent 550 millioner unike prisrader og samtidig levere responstider på millisekunder. API-kvalitet og dokumentasjon var like viktig, og gjorde det mulig for teamet å bygge integrasjoner i det tempoet den åtte måneder lange prosjektplanen krevde. Den composable arkitekturen, roadmapen og det etablerte samarbeidet mellom Norce og Knowit var også avgjørende faktorer.
"Vi har 550 millioner unike prisrader som Norce håndterer. Uten den kapasiteten ville prosjektet aldri kommet i gang," sier Bell Ocampo.
Heidenreich benytter Norce Enterprise, Norces single-tenant SaaS-løsning. Dette gir dedikerte ressurser og full isolasjon av applikasjoner, databaser og lagring, distribuert i en valgt Azure-region. Enterprise-nivået støtter også kundespesifikke tilpasninger og skreddersydde releaseplaner.
Prosjektet gikk raskt. Utviklingen startet i februar 2024. Den første kunden gikk live 11. september, bare åtte måneder etter prosjektstart.
"Vi har 550 millioner unike prisrader som Norce håndterer. Uten den kapasiteten ville prosjektet aldri kommet i gang."
"Ytelsen er det som får alt til å fungere. Du kan legge hundre produkter i handlekurven, og opplevelsen er fortsatt rask. Med 60 000 produkter, individuelle priser, lagerstatus og bilder er det denne responsen kundene merker hver gang de bruker løsningen."
James Bell Ocampo, IT- og digitaliseringsdirektør, Heidenreich.
.jpg?width=1200&height=628&name=heidenreich%20citat%201%20(2).jpg)
Impact
Det første hele driftsåret leverte resultater som overgikk alle interne mål. For 2025 satte Heidenreich et mål om 25 millioner euro i digital omsetning. Fasit ble 45 millioner euro, inkludert en rekordmåned på 5,5 millioner euro bare i oktober. Omtrent 60 000 ordre gikk gjennom plattformen i løpet av året, med en gjennomsnittlig ordreverdi på rundt 790 euro. Tolv måneder etter full lansering vokser virksomheten fortsatt med omtrent 30% år over år.
Innen VVS-segmentet, der digital bestilling er en sentral del av kundenes arbeidshverdag, økte den digitale andelen av omsetningen fra rundt 30% til 50%. Butikksalget holdt seg stabilt. Veksten kom hovedsakelig fra bestillinger som tidligere ble håndtert via telefon, e-post eller eldre automatiserte ordreprosesser uten produktinformasjon eller bilder.
Nye kunder kommer fortsatt til i høyt tempo, med omtrent 50 nye selskaper og 100 nye brukere hver uke. Kundesegmenter som tidligere nektet å handle hos Heidenreich uten en moderne netthandelsløsning, er nå aktive kunder.
I 2025 vant Heidenreich to separate bransjepriser som Årets Grossist. Den nye commerce-plattformen ble fremhevet som en nøkkelfaktor bak begge utmerkelsene. Prosjektet studeres nå i hele Cordes & Graefe-konsernet når andre markeder vurderer den norske modellen.
Til tross for omfanget drives hele den digitale virksomheten av et team på bare tre personer. Sammen håndterer de omtrent halvparten av VVS-forretningen, som omsetter for rundt 93 millioner euro årlig.
For James er kundeopplevelsen selve forklaringen på resultatene. Priser, lagerstatus, bilder og relaterte produkter lastes inn umiddelbart – til tross for 60 000 produkter og individuelt forhandlede priser. Kundene finner det de trenger på sitt eget fagspråk og kan gå rett til checkout. Fordi Norce leverer hele produkt- og prislaget på millisekunder, forblir opplevelsen rask uansett hvor mye kompleksitet som ligger bak. For en rørlegger ute på oppdrag med mobilen i hånden er det nettopp denne hastigheten som utgjør forskjellen.
"Ytelsen er det som får alt til å fungere. Du kan legge hundre produkter i handlekurven, og opplevelsen er fortsatt rask. Med 60 000 produkter, individuelle priser, lagerstatus og bilder er det denne responsen kundene merker hver gang de bruker løsningen," sier Bell Ocampo.
